• Fornire strumenti pratici e tecniche facilmente applicabili per affrontare con successo negoziazioni con i fornitori
• Permettere di verificare e, se necessario, rivedere il proprio stile negoziale individuando le possibili aree di miglioramento
• Trasmettere le modalità attraverso le quali provvedere a un self-assessment della propria capacità e attitudine negoziale

MODULO I - 8 ore

1. Introduzione alla negoziazione
a) Il valore della negoziazione tra efficacia ed efficienza
b) Self-assessment
2. Strumenti di pianificazione della tattica negoziale
a) Definizione degli obbiettivi e relazione con gli stakeholder
b) Studio dei fattori negoziali (Processo, Mercato, Fornitura, Fornitore)
c) Strumenti di Analisi (analisi ABC mono e multicriterio, Matrice di Kraljic e dei vincoli aziendali)
3. Principi di Price Analisys
a) Introduzione al Total Cost of Ownership
b) Strumenti di gestione della richiesta d’offerta
4. Il processo negoziale e le sue fasi
a) Preparazione
b) Apertura e Confronto
c) Contrattazione e Proposta
d) Chiusura
ESERCITAZIONE - Analisi di un business case e definizione degli elementi di negoziazione

MODULO II - 8 ore
1. I modelli negoziali
a) Cenni sulla Teoria dei Giochi ed introduzione alle negoziazioni complesse
b) Modello analitico e presupposti di razionalità e coerenza
c) Negoziazione distributiva: gestire le informazioni per il vantaggio negoziale
d) Negoziazione integrativa: il modello di Harvard per la costruzione di valore
e) Negoziazione interna e mandato negoziale
ESERCITAZIONE - Analisi di un business case e definizione degli elementi di negoziazione
2. Principi di comunicazione interpersonale efficace
a) Gestire l’emotività: proattività per rafforzare l’efficacia negoziale
b) Il modello di Shannon e la circolarità comunicativa
c) La negoziazione percettiva
d) L’ascolto attivo e l’arte di domandare
e) La comunicazione inconscia: introduzione alla comunicazione non verbale
3. Dopo la trattativa
a) Analisi e valutazione dei risultati
b) Lesson learnt

• Buyer Junior e Buyer Senior (per apprendere le tecniche fondamentali per la progettazione e lo svolgimento di una trattativa
  d’acquisto)
• Risorse attive in ambito Logistica e Supply Chain (per raggiungere la padronanza del mezzo negoziale da utilizzare nelle relazioni con i vettori di trasporto e i fornitori di servizi di logistica)
• Risorse operative in unità di business ed enti interni che abbiano l’incarico di provvedere all’acquisto di beni e servizi (per le
  figure che sono dedicate all’acquisto diretto di beni e servizi e che
  pertanto hanno costanti relazioni con fornitori esterni)
• Contract Administrator e Gestori di contratto (per conoscere
  le modalità più idonee per gestire la relazione con i fornitori dei
  contratti di propria pertinenza)
• Risorse dei dipartimenti di Project Management (per ricevere
  una informazione accurata sulle tecniche più efficaci da usare nella
  relazione progettuale con fornitori esterni)

Le tariffe sopra indicate sono suscettibili dell'applicazione di sconti in funzione delle seguenti circostanze:

• Iscrizione di più partecipanti della medesima azienda allo stesso percorso o corso
• Iscrizione di un singolo o di un gruppo a più percorsi e corsi nell'arco dell'annualità
• Iscrizione da parte di privati
• Iscrizione a un progetto formativo orientato al conseguimento dell'attestazione di qualifica professionale ADACI.